Convierte un no difícil en un sí con la técnica de seguimiento más fácil que conozco.

Convierte un no difícil en un sí con la técnica de seguimiento más fácil que conozco.

Convierte un no difícil en un sí con la técnica de seguimiento más fácil que conozco.




Por Max Pérez


Llamada telefónica de 2 minutos


Todos los representantes de ventas odian oír no. Pero es solo parte del trabajo, ¿verdad?


No puede ganar cada trato y cuando un prospecto lo rechaza, es hora de seguir adelante. Pero escuchar no no siempre significa que hiciste algo mal. Tal vez solo estés hablando con la persona equivocada.


Este pequeño cambio en el pensamiento puede tener un profundo impacto en su alcance de ventas y éxito de seguimiento. Y todo lo que se necesita es probar una estrategia simple que descubrí recientemente: HUCA (Cuelgue y llame de nuevo).


Hoy, voy a compartir una historia rápida sobre cómo aprendí el poder de HUCA y cómo puede usarlo como parte de su propia estrategia de ventas y seguimiento.


Cómo aprendí a dejar de tomar "no" como respuesta final


Las aerolíneas rara vez son conocidas por su atención al cliente. Y como alguien cuyo trabajo implica mucho vuelo, debería saber esto. Pero por alguna razón, pensé que las cosas serían diferentes cuando llamé a mi aerolínea y traté de cambiar los detalles en un próximo vuelo.


En cuestión de minutos, el agente de soporte me dijo que no había manera de que pudieran hacer los cambios que yo quería sin que le costara una ridícula cantidad de dinero.


Entonces, hice lo que mejor hago. Usé todas las estrategias de ventas y tácticas de negociación en el libro. Pero el agente no se movió. Desde su perspectiva, no había absolutamente nada que pudieran hacer para ayudarme.


Como la mayoría de las personas, mi respuesta a este tipo de situación sería rendirse. Llamé. Hablado con la persona adecuada. Hizo todas las cosas correctas. Y todavía no obtuve la respuesta que quería. Pero no quería rendirme. Entonces le pregunté a uno de mis cofundadores qué haría en esta situación.


Esto es lo que dijo:

"Deberías simplemente HUCA. Normalmente tengo que colgar, llamar y hablar con 4-5 agentes hasta que encuentre el que resolverá mi problema ".


Parecía demasiado simple para no intentarlo. Y 3 HUCA más tarde, hablé con un agente que no solo cambió los detalles de mi vuelo, sino que lo hizo de forma gratuita e incluyó una actualización.


Si no obtiene la respuesta que desea, intente hablar con otra persona


Pensemos en esta historia por un segundo: estaba lidiando con la misma compañía. La misma línea de teléfono de soporte. El mismo tipo de agente de apoyo probablemente con el mismo entrenamiento.

La única diferencia era la persona real con la que estaba hablando.


Esta es una lección poderosa para todos, pero especialmente para los representantes de ventas. No importa lo que vendes, con quién estás hablando y cuántas veces te dicen que no, todavía estás tratando con un ser humano.


Un no de esa persona individual no necesariamente significa un no de toda la organización. De hecho, el 99.9% de las veces, según mi experiencia, los prospectos solo hablan desde su perspectiva y de acuerdo con su experiencia de un llamado.


Una vez que reconozca esto, verá cómo hay tantas variables que están fuera de su control. De lo que sucede en el día de trabajo (o vida personal) de su cliente potencial, simplemente a la hora de su llamada.


Si ha investigado y sabe que lo que está vendiendo les será beneficioso, ¿por qué renunciar después de un no?


Usar HUCA como estrategia de seguimiento le permite ver si su producto es el problema. O si la perspectiva es.

El hecho de que alguien te dice que no, no significa que no se puede hacer Soy conocido por ser persistente.

Escribí extensamente sobre la fórmula de seguimiento y cómo tienes que continuar retrocediendo una y otra vez para obtener lo que deseas. Pero aprender sobre HUCA me recordó que aún tengo puntos ciegos en los que acepto 'no' como definitivo e inmutable.

Casi todas las interacciones en la vida, desde reservar boletos de aerolíneas hasta hacer ventas, se reducen a una conexión personal. Esto significa que la pregunta que tiene que hacer continuamente no es solo "¿Mi producto o servicio es el adecuado?", Sino también "¿Es esta perspectiva la persona adecuada para hablar?"


El hecho de que haya obtenido un no de un prospecto no significa que la compañía sea un callejón sin salida. Colgar. Llama de nuevo. Y trate de encontrar a la persona que esté dispuesta y pueda darle el resultado que está buscando.


Este es mi desafío para ti: durante los próximos 30 días, quiero que pruebes HUCA por ti mismo. Cada vez que alguien le dice que no le sienta bien o que su empresa "no puede hacer eso", quiero que cuelgue, llame de nuevo y pruebe su acercamiento con alguien nuevo.


Escriba sus resultados y hágamelo saber en los comentarios a continuación o envíeme un correo electrónico a max.perez@smf360.com.