Nada es más importante para la prospección (aparte de hacerlo realmente) que la calidad de su declaración de apertura.

En persona o por teléfono, las ventanas de atención generalmente se cierran de golpe en menos de 5 segundos. Esto significa que debe maximizar el impacto de cada palabra, sílaba y pausa en sus declaraciones iniciales. Deben ser obras de arte ... convincentes. Minimizar la importancia de preparar una declaración de apertura sólida es potencialmente un cortocircuito en todo el esfuerzo de ventas.

Afortunadamente, las declaraciones de apertura pueden prepararse y practicarlas antes de que se persiga una oportunidad de venta. A continuación se incluyen algunas pautas y pensamientos para crear sus declaraciones de apertura, así como algunas muestras para que pueda volver a trabajar en su mundo de ventas particular.

Recuerde, las personas a las que está tratando de contactar probablemente sean abordadas por muchos otros cada día (competidores de usted y no). Una declaración de apertura poderosa, convincente y practicada puede lanzarle muchas oportunidades de venta donde la falta de preparación de un competidor puede hacer que se detenga.

Cómo construir una declaración de apertura

El objetivo: crear un interés inmediato para una discusión posterior. Involucra al prospecto.

El método: repase las siguientes preguntas y consejos utilizando el lápiz al papel o los dedos al teclado.

¿Qué vendo?

Responda esto usando la menor cantidad de palabras posible. Evite usar palabras o frases que no signifiquen nada para los de afuera (por ejemplo, siglas de la industria, lenguaje de comunicación corporativo esponjoso).

¿Cómo se benefician mis clientes cuando compran mi producto / servicio?

Si vende a los consumidores, incluya los posibles beneficios emocionales añadidos de ser querido, respetado, más atractivo, etc. (si existen estos beneficios).

Si vende a empresas, asegúrese de incluir los beneficios emocionales para el cliente comprador (el que toma las decisiones) además de los beneficios más específicos realizados por la empresa (una buena compra o implementación del producto puede ser el camino hacia la promoción o el estado dentro de un organización). Está buscando varios beneficios verdaderos, no solo características.

Obtenga (y mantenga) la atención de todos en su próxima reunión de ventas.

Abra su reunión con una presentación PowerPoint® motivadora y lista para usar (los fundamentos detrás de mejores ventas).

Ahora…

Cree varias declaraciones de apertura para los diferentes escenarios que podría enfrentar (por ejemplo, atrapando a un tomador de decisiones sin un cribador o guardián, atrapando a un tomador de decisiones "al salir", entregando la declaración de apertura a un cribador o guardián que insiste en saber "¿A qué se refiere?", Dejando un mensaje de voz).

Diríjase a cada uno de los siguientes en el orden que le parezca más adecuado para su mundo de ventas en particular (sólo asegúrese de mencionar el beneficio para su cliente potencial dentro de los primeros 10 segundos y es real ... no esponjoso).

Quien eres

De dónde eres (nombre de la empresa)

Lo que vendes (en términos muy simples)

Cómo se beneficiará su cliente potencial con su producto / servicio

Una pregunta para medir el interés del cliente potencial

Tenga en cuenta…

Las declaraciones de apertura no están destinadas a cerrar una venta ... están destinadas a llamar la atención y comprometer a alguien.

Maximiza cada palabra, sílaba y pausa.

Nunca deje un mensaje de correo de voz o correo electrónico engañoso o vago. Golpéelos con su apertura completa y preparada (debe ser lo suficientemente corto). Si valió la pena marcar el número de teléfono o enviar un correo electrónico, vale la pena dejar / entregar su declaración de apertura.

No engañarás a alguien para que compre algo porque "los atrapaste".

Nunca use la jerga de la industria o palabras elegantes.

Se específico. No seas vago

Palabras para considerar usar ...

Maximice, aumente, crezca [ventas, retención de clientes, productividad, etc.]

Minimice, reduzca, disminuya, elimine [gastos, desafíos del servicio al cliente, diversiones, etc.]

Aprovechar

Específico, específicamente

Ahorre, conserve

Acumular, adquirir

Evitar

Completamente

Inmediato, ahora

Frases para evitar ...

¿Cómo estás hoy?

Me gustaría aprender un poco más sobre tu negocio para determinar ...

Somos el proveedor líder de ...

Trabajamos con varios de sus competidores.

Me gustaría ver si hay algunas formas en que podamos trabajar juntos.

¿Ahora es un buen momento para hablar?

¿Te atrapé en un mal momento?

Estas frases pueden usarse en otros momentos durante el proceso de venta, pero no tienen lugar en la declaración de apertura. No capturan la atención inmediata o alientan a la perspectiva de involucrarse con usted y, por lo tanto, pueden quitarle la atención inicial que le asignó el cliente potencial.

Las últimas dos preguntas en la lista pueden mostrar que respetas el tiempo de la persona con la que estás hablando (en vivo o por teléfono). Pero por teléfono, debido a que pocas personas responden sin poder ver quién llama (ID de llamada), puede suponer que es un buen momento o que no responderían.

Sin pelusa Sin clichés Sin jerga

Solo los 8 fundamentos para ser más valioso para sus prospectos, clientes y compañía.

Y una cosa más…

Nadie realmente se preocupa (NORC).

Prepárese con esto en mente y tendrá más posibilidades de crear algo maravilloso ... maravillosas declaraciones de apertura, por supuesto, pero también mejores respuestas a las objeciones estándar que escucha, mejores correos de voz de seguimiento y mensajes de correo electrónico, y mejores razones para explicar por qué alguien debería comprar de usted.

NORC

No es que a sus prospectos y clientes no les importe (o nunca les importe). Es que si te acercas a tu preparación de contactos de una manera menos egocéntrica y eres duro contigo mismo (así como tus prospectos y clientes pueden y serán), serás más fuerte por ello. En última instancia, ayudará a sus clientes potenciales y clientes a ver el valor de su oferta mucho más rápido (o los calificará mucho más rápido para que pueda invertir su tiempo de ventas en mejores lugares).

Están ocupados, tal como eres. Si están haciendo su trabajo, eres una distracción hasta que tengas algo de interés para ellos. Obtener y mantener su atención no es un derecho. Es una oportunidad y un privilegio.

A nadie realmente le importa NORC.

Te hará más fuerte.

Ejemplos de declaraciones de apertura:

Hola, [nombre] Brindamos [producto / servicio] para ayudar a las personas [a aprovechar, minimizar, maximizar, prevenir, etc.] [algo de importancia]. Estoy llamando para ver si esto podría ser útil para [usted / sus clientes].

Hola, [nombre] Este es [nombre de ventas] con [nombre de la compañía]. Brindamos [producto / servicio] para ayudar a las empresas a minimizar sus [cualesquiera] gastos y maximizar los ingresos por ventas mensuales. Estoy llamando para ver si esto puede ser valioso para usted y su equipo.

Hola, [nombre] [nombre de venta] con [nombre de la empresa]. Ayudamos a las empresas a sacar el máximo provecho de sus recursos existentes a través de nuestro [producto / servicio] que [tiene / tiene / tiene cualquier punto o característica diferenciadora]. Llamaré para ver si te interesaría discutir cómo podría ayudar tus [cualquier] esfuerzo / iniciativa.

Hola, [nombre] [nombre de venta], [nombre de la empresa]. Entregamos [producto / servicio] que podría ahorrarle más de [porcentaje específico] en sus [cualesquiera] gastos. ¿Te interesaría discutir cómo podría encajar en tu entorno?

Ahora ve a vender algo.

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