Las 5 claves para un seguimiento efectivo.
El seguimiento de ventas es un enigma clásico. ¿Cómo se puede seguir eficazmente con un cliente potencial para mantener el impulso sin ser molesto?
Es una pregunta difícil y varía en función de la situación, pero hay algunas cosas que puede hacer para aumentar sus posibilidades de mantener un flujo de comunicación abierto y disminuir el temido escenario "pasado de moda".
1. Solicite orientación sobre la mejor forma de hacerles un seguimiento mientras agrega valor y no es molestia.
La gente me pregunta todo el tiempo: ¿cuál es la mejor manera de seguir con un posible cliente? Tengo algunas ideas, pero no conozco al cliente, la situación ni ninguno de los detalles.
Todo lo que puedo hacer es dar algunas sugerencias basadas en mi experiencia. ¿Sabes quién sabe cómo hacer un seguimiento efectivo con el cliente? El cliente. Pregúntales.
Si obtienes una visita de presentación con un cliente potencial y parece que hay una posibilidad potencial para tus servicios, pero no en el futuro cercano, pregúntales cómo puedes mantenerte en contacto sin ser molesto.
Lo único que debe recordar para evitar ser molesto: Concéntrese en agregar valor.
¿Existe información específica que pueda interesarles sobre la industria, su función, su solución, etc.? ¿Hay algún hito que desean alcanzar y, una vez que lo hagan, estarán listos para hablar?
Descubra cómo puede agregar valor a su mundo. Haz la investigación, no adivines. Su seguimiento de ventas finalmente fallará si toma la ruta perezosa.
"¿Sabes quién sabe cómo hacer un seguimiento eficaz con el cliente? El cliente. Pregúntales."
2. Pregunte cuál es su forma preferida de comunicación y si responderán.
Esto es muy diferente a preguntar sobre el método de seguimiento de ventas en sí mismo; se trata de su forma preferida de comunicación y hacer que se comprometan con un nivel de receptividad.
Esto generalmente es más apropiado después de haber tenido una llamada de descubrimiento y parece que hay una oportunidad a corto y medio plazo.
Literalmente le pregunto a la gente: "¿Cuál es tu forma de comunicación preferida para avanzar aquí? ¿Es celular, correo electrónico, texto? "Generalmente obtengo el" correo electrónico "como respuesta. - DATA is importante hay 2.4 billones de emails.
Esto está bien, pero quiero asegurarme de que sé cómo destacarme entre los 200-300 que obtienen todos los días, así que diré algo como:
"Probablemente recibas de 200 a 300 correos electrónicos al día como yo. ¿Hay algo que pueda poner en la línea de asunto que me ayude a destacar y lograr que abra mi correo electrónico? "
Tuve un caballero que me dijo que pusiera "Luz verde" en el asunto y que lo abriría todas las veces. Otra mujer me dijo que le enviará correos electrónicos prioritarios y otra me dijo que el texto era, de lejos, la mejor manera de contactarme con ella.
Por último, quiero establecer la expectativa de receptividad, así que digo algo como:
"¿Qué debo esperar para una línea de tiempo de respuesta a los correos electrónicos que le envío? Me comprometo a responderle dentro de las 24 horas posteriores a cualquier correo electrónico que me envíe. ¿Es realista preguntar lo mismo de ti?
Establezca una cadencia de comunicación al principio del proceso de venta. Gane su compromiso de inmediato.
Si logra que le digan cómo les gusta que se comuniquen con ellos, responderán de manera oportuna. Entonces, es mucho más fácil hacerlos responsables a lo largo del resto del proceso.
3. Asegúrese de finalizar siempre cada conversación con un siguiente paso claramente definido.
Me mata con qué frecuencia veo a los representantes desconectarse del teléfono después de una buena conversación con un cliente potencial sin un paso siguiente claramente definido en el calendario.
El momento más fácil para obtener un compromiso en una próxima reunión es al final de la reunión que acaba de tener. Afortunadamente, la conversación fue bien y acordaron continuar la conversación y dar el siguiente paso.
Es casi una garantía de que tienen su cronograma frente a ellos o al menos a mano en sus teléfonos inteligentes.
Aproveche ese momento. Bloquéelos para el siguiente paso preguntando cuándo tienen tiempo para reunirse. Envía una invitación cuando aún estés frente a ellos para que no puedan evitarla.
Si quieren una propuesta, pregúnteles cuándo quieren programar una llamada para revisarla. No dejes que se salgan con la tuya "envíala y te responderemos".
Una vez que se van sin comprometerse con nada de su parte, se convierte en un juego de gato y ratón mientras tratamos de darles seguimiento y lograr que vuelvan a comprometerse.
4. Resuma sus conversaciones y obtenga una confirmación por escrito.
Este es uno de mis consejos de seguimiento de ventas favoritos. Al final de cada conversación decente que tengo con alguien en ventas, siempre envío un resumen de correo electrónico que resume lo que hablamos y solicita su confirmación.
Esta es la mejor manera de asegurarse de que su seguimiento de ventas permanezca enfocado en el valor basado en conversaciones previas.
Hay algunas razones por las que hago esto:
Mis Notas son Rasguño de Pollo - Aparte de eso, tengo un terrible recuerdo.
Si no resumí la discusión inmediatamente después, revisaré lo que escribí y no tengo idea de lo que estaba pensando o de lo que estaban diciendo.
Para demostrar que comprendí sus necesidades: quiero asegurarme de que realmente escuché lo que pensé haber escuchado durante la llamada, y mostrarles que realmente estaba escuchando.
Haga que sus prospectos rindan cuentas: quiero hacerles responsables de lo que me dijeron de la manera más profesional posible.
Al resumir nuestra conversación y obtener su confirmación, logro todo lo anterior y nos mantiene a ambos en la misma página.
5. Siempre tenga una razón específica para contactar a su cliente potencial. NUNCA solo llame a 'toque base' o 'registrese'.
Estoy en una cruzada personal para obtener "tocar base" y "registrarme" fuera del vocabulario de los profesionales de ventas.
Esas horribles frases de venta simplemente significan una cosa: no hay
razón para su llamada. Por lo tanto, no hay ninguna razón para que hable contigo.
Siempre debemos tener una razón para contactar a nuestros clientes, prospectos o quien sea. Es por eso que siempre hago un seguimiento de mis clientes y prospectos.
Configure una Alerta de Google para que se le notifique cuando algo esté sucediendo en su negocio con el que pueda conectarse.
Siempre tenga una razón para contactar a su cliente potencial. NUNCA llame a 'toque base' o 'registrarse'.
Incluso comienzo todas mis llamadas con esta frase específica: "El motivo de mi llamada de hoy es ..."
Me encanta esta introducción porque me obliga a pensar en el motivo de mi llamada. Si no puedo encontrar una buena razón, entonces trato de encontrar una.
Cuando mi seguimiento de ventas no se enfoca al 100% en mí, mis tasas de respuesta y números de participación aumentan significativamente.
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