Manejando Objeciones Lección # 3: Cambiar de Provedor

Manejando Objeciones Lección # 3: Cambiar de Provedor

2 secretos para convencer a los prospectos de cambiar de un competidor



Cuando tratas de que un prospecto abandone su proveedor de software existente y cambie a tu software, casi siempre encontrarás resistencia. Asumiendo que su software satisface sus necesidades mucho mejor, ¿cómo maneja y supera esa resistencia al cambio de software?

El motivo # 1 por el cual las organizaciones no cambian de software


El obstáculo más común para lograr que cambien de software: mal momento.


Esta es la razón por la que el mal momento puede hacer que un trato sea casi imposible: han pasado varios meses hablando con diferentes proveedores y evaluando todos los productos en su mercado. Han asistido a un montón de reuniones, han defendido ese software en toda la organización, han firmado en el presupuesto, supervisado la implementación ... y luego TU llamas para lanzar su software.

No hay forma de que cambien a su producto en ese momento, incluso si su producto es 10 veces mejor. El costo de cambiar a su software actualmente es más alto que el valor que obtendría al adoptar su software.

¿Cómo se consigue que una organización cambie de software?


Necesitará dos cosas para que una organización cambie: paciencia y seguimiento.

Incluso si no suena emocionante, genial, moderno o nuevo, funciona. Y eso es todo lo que deberías preocuparte.


Estar ahí a largo plazo. Debe reconocer que este no es el momento adecuado y adoptar un enfoque a largo plazo (piense de 6 a 18 meses para lograr que cambien de software). Eso no debería molestarte, eso debería emocionarte. ¡Está creando una cartera de clientes potenciales de gran valor que puede cerrar el próximo año! Esta es una oportunidad para construir una relación con ellos y conocerlos mejor y conocer su proceso de ventas.


Haga un seguimiento regularmente. Haga un seguimiento con su cliente potencial todos los meses o cada trimestre por correo electrónico o con una llamada rápida. Mantente al tanto de sus pensamientos (de manera positiva). Solo haciendo un seguimiento coherente genera un cierto nivel de confianza.


Prepárate cuando llegue el día. Cuando se agote su contrato actual, o haya otro cambio en la organización donde se reducen las barreras al cambio de software, lo recordarán. Y habrán hablado contigo hace unas semanas. Ya tienes una relación con ellos y te conocen.

Ha invertido meses para posicionarse favorablemente, es hora del gancho correcto.


¿Cómo decidir si una perspectiva vale la pena invertir tanto tiempo?

Por supuesto, no quiere perder mucho tiempo en prospectos que nunca cerrarán. Estar perpetuamente atrapado en la tierra de "Estoy trabajando en mi oleoducto" es señal de pésimos vendedores.


Aquí está cómo decidir:


¿Son los problemas del candidato una buena opción para su producto? Si sus deseos y necesidades coinciden con lo que realmente sobresale su software, entonces continúe con su seguimiento, incluso si la probabilidad de que compren es actualmente muy baja.

¿Cuánto vale este cliente para su negocio? Si no está en miles de dólares, será difícil justificar tanto seguimiento.

Por otro lado, si un prospecto muestra algunas señales de compra, pero no es realmente una buena opción para su producto (aunque esté interesado en comprar) ... entonces probablemente no valga la pena seguir por ese tiempo. .


Si un prospecto es una buena combinación, recuerde ser paciente y hacer un seguimiento regularmente.


¡Ve a buscarlos!

Max

PD Para generar confianza y ganar un acuerdo a largo plazo, debe hacer un seguimiento constante. Cuando estás ocupado, es fácil dejar que los pequeños detalles se deslicen, pero SMF360 hace que el seguimiento sea más fácil e imposible de olvidar.