Has tenido una excelente conversación de ventas con un cliente potencial, posicionaste tu producto, solicitó el cierre, y tu posible comprador te dice: "Esto suena muy bien, pero ahora mismo no es una prioridad para nosotros". Te caes de la silla y que dices ahora?
Hay dos maneras de manejar la objeción de "esto simplemente no es una prioridad ahora". Cuál de los dos debe elegir depende de por qué el cliente potencial le dice que no es una prioridad.
Razón # 1: Tu tono no empuja sus botones
Calificaste adecuadamente a tus prospectos? ¿Realmente entiende sus necesidades, desafíos y prioridades?
Si no es así, debe hacer más preguntas hasta que tenga una idea clara de lo que le importa.
Luego puede personalizar su argumento de venta para que coincida con sus prioridades.
Si va a utilizar una propuesta de valor genérica y única para todos, perderá muchas oportunidades. Una de las razones por la que los vendedores pueden generar más ingresos es precisamente porque pueden personalizar el enfoque de ventas para cada cliente potencial.
Razón # 2: Están evitando el problema real
Usted los calificó y ellos le informaron sobre sus prioridades. Ajustó su tono para que coincida con estas prioridades. Pero cuando pides el cierre, todavía te dicen que no es una prioridad.
Para llegar al verdadero problema, pregúnteles: "¿Saben qué? Estoy luchando con esto, y necesito su ayuda. ¿Cómo es que no es una prioridad, ya que mencionó que el aumento de los ingresos en el próximo trimestre o dos es realmente el ¿Cuál es el objetivo número uno que ustedes tienen en mente? Y creo que he demostrado que nuestro producto podría ayudarlo a lograrlo de una manera bastante poderosa. ¿Qué me falta aquí? "
No seas confrontativo al respecto. Simplemente sea sincero y honesto, y pídales que resuelvan este desajuste de una manera que les permita salvar la cara.
Si aún le dan una BS "no prioritaria", no tema volverse más directo al preguntar: "¿Qué tendría que pasar para que esto sea una prioridad? Si no logra aumentar los ingresos y su empresa necesita dejar ir a la gente para poder pagar más por la comercialización, ¿será entonces una prioridad?
Querrá tener una buena idea de con quién está tratando antes de quitarse los guantes, pero a veces eso es lo que se necesita.
No permita que "No sea realmente una prioridad" sea el argumento final en una conversación de ventas
"No es realmente una prioridad" nunca debería ser la razón por la que se resisten a su lanzamiento si los ha calificado adecuadamente y los ha identificado como una buena opción.
Siempre hay un siguiente paso: en última instancia, puede llevar a pensar que en realidad no son una buena opción, pero a menudo verá que hay una oportunidad por descubrir para crear un ganar-ganar.
En su próxima llamada de ventas, si un cliente potencial dice: "No es una prioridad", personalice su tono según sus necesidades y trate de descubrir su objeción real. Déjame saber cómo funciona esto para ti. Me encantaría compartir tu historia.
¡Ve a buscarlos!
Max
PD El manejo exitoso de objeciones y acuerdos de cierre requiere confianza y preparación. Obtenga la confianza y las habilidades que necesita al registrar sus llamadas en SMF360, lo que le permite repasar sus llamadas de ventas, practicar la gestión de objeciones y obtener comentarios sobre llamadas específicas.
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