Cuando alguien le dice que su producto es demasiado caro, no siempre se trata del precio.
En el último correo electrónico, dije que si un cliente potencial le dice que su precio es demasiado alto, simplemente no has comunicado el valor suficiente.
Pero a menudo se trata de algo completamente diferente, y simplemente usan los precios como una salida fácil.
Las 7 razones más comunes por las cuales los prospectos dicen que el precio es demasiado alto:
No tienen suficiente dinero.
Ellos tienen el dinero, pero quieren un descuento.
Puede que no estén interesados, pero no quieren decir eso.
Es posible que no les guste su producto.
Puede que no les guste su compañía.
Es posible que no les gustes.
Es posible que no estén buscando comprar un producto como el suyo.
Básicamente, cada objeción puede ocultarse detrás de la objeción de precio.
Es su responsabilidad averiguar cuál es el verdadero problema. Para resolver su problema, primero debe saber de qué se trata.
“¿Cómo haces eso? Usted hace preguntas.
"¿Estás tratando de obtener el mejor trato posible?"
"¿Tiene restricciones presupuestarias?"
"¿No es este el momento adecuado?"
"¿Hay otras razones, sinceramente?"
No solo dé por sentadas sus respuestas, lea entre líneas.
Si tiene la sensación de que no son francos y directos, eventualmente tendrá que llamarlos:
"Sabes qué, tengo la sensación de que hay algo más. ¿Hay algo más profundo que eso? ¿Realmente amas el producto?"
Si insisten en que se trata de precio, puedes preguntarles:
Usted: "¿A qué precio compraría?"
Prospecto: "$ 1,500".
Usted: "Si pudiera ofrecerle este producto por $ 1,500, ¿tendríamos un trato? ¿Compraría de inmediato?"
Prospecto: "Sí, compraría de inmediato". (Ahora sabes que es realmente el precio)
Prospecto: "Bueno, entonces veríamos sus características de seguridad ..."
Ahora comprende las objeciones reales de su cliente potencial, lo que significa que está más cerca de obtener un "sí" o un "no" claro.
¡Ve a buscarlos!
Max
La objeción de precio será una de las objeciones más difíciles que enfrenta porque es muy versátil. Domine su respuesta enfrentándola de frente en tantas llamadas de ventas como sea posible, que es lo que SMF360 le ayuda a hacer: hacer más llamadas para poder cerrar más negocios.
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