Cómo convertir a un cliente gruñón en un cliente que paga

Lo último que cualquier representante de ventas interno quiere escuchar cuando descuelguen el teléfono es: ¡Qué asco!

Claro, no todas las ventas van a ir sin problemas. Pero cuando un prospecto se convierte en un bravucón y enumera todas las razones por las que tu producto y compañía son terribles, es difícil no sentirse desanimado y no saber qué hacer.

Pero hay un mantra que puedes usar en estas situaciones para recuperar su confianza y convertir a un cliente potencial en un cliente que paga. Cuando comiencen a gritar, pregúntate: si lo que tenemos es tan malo, ¿por qué siguen hablando con nosotros?

La única razón lógica por la que un cliente potencial sigue hablándote es que quiere comprarte a ti. La razón por la que un cliente cogió el teléfono y te llamó es porque quiere comprarte a ti. ¡Así de simple!

Sin embargo, no quieren que sepas esto. Tus prospectos saben que si atacan tu confianza, van a ganar la mano en la negociación. Entonces empiezan a contar una lista de razones por las que no van a comprarte:

• Eres muy caro.

• Te faltan funciones críticas.
  

• Tu empresa es demasiado pequeña.
  

• No estás ofreciendo un descuento lo suficientemente grande.
  

Y lo entiendo, es difícil escuchar estas cosas y todavía sentir que puedes vender lo mejor posible. Pero necesitas recordar ese mantra: ¿Por qué todavía nos hablan?

Si eres demasiado caro, ¿por qué desperdiciaron más tiempo y dinero al descolgar el teléfono y llamarte?

Si tu producto no de verdad esas funciones críticas para ellos, ¿por qué te tienen como una opción?

Si aman lo que tienen actualmente, o si la competencia les ofrece un descuento más profundo, ¿por qué siquiera te llaman (o a cualquier otra persona)?

Esta es la pregunta clave que debes hacerte cada vez que un cliente potencial intenta intimidarte. Porque solo hay una razón lógica por la que todavía te están hablando: quieren lo que estás vendiendo.

Recordar este mantra te pone en una posición de fortaleza. Las negociaciones tienen que ver con el poder. Y cuanto más fuerte puedas participar, mayores serán las probabilidades de que obtengas todo lo que deseas. Estos representantes de bullying lo saben y lo están usando en tu contra.

Cuando a la mayoría de los representantes de ventas se les grita o se les dice que su producto es terrible, pierden su confianza. Creen que no hay posibilidad de que obtengan la venta y que la única manera en que podrían hacerlo de manera remota es solucionar todos estos problemas y darle al candidato todo lo que desea. Se vuelven inseguros y terminan en una posición de debilidad en la negociación.

Sin embargo, al preguntar "¿Por qué siguen hablándonos?", te pones en igualdad de condiciones con tu perspectiva. Sabes que todavía están interesados en tu producto, a pesar de sus quejas de que es demasiado caro o que carece de características.

Ahora bien, esto no significa que no seas más caro que la competencia. O que no te faltan funciones que les gustaría tener. Lo que significa, es que estos problemas no son destructores.

Entonces, en lugar de sentirte golpeado por el agresor, puedes regresar a ellos con una posición de fortaleza:

"Sí, somos más caros que la competencia. Sin embargo, ofrecemos X, Y, Z, y nuestra tecnología es mejor por estas razones ... "

Tu actitud debe ser, si somos tan malos, ¿por qué te tomaste el tiempo para hablar con nosotros? Y luego recuerda que vinieron a ti, porque quieren lo que tienes.

Cuando el prospecto comienza a gritar, solo recuerda, te llamaron ellos.

Es fácil sentirse sacudido o perder la confianza cuando un prospecto comienza a tratar de intimidarte. Pero recuerda, dentro de cada matón, ya sea que estén en el patio de la escuela o en una llamada de ventas, alguien está buscando atención.

Mira más allá de su enojo y frustración y pregúntate: ¿Por qué siguen hablando con nosotros? Sabes por qué.

Escríbelo, imprímelo, tenlo en tu escritorio. Y cada vez que un prospecto comienza a gritar o ponerse agresivo, míralo y utilízalo para convertir la negociación en un campo de juego parejo.

¿Has convertido con éxito a un cliente potencial en un cliente que paga? Cuéntame tus historias.

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Max Perez