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            Resolución de objeciones lección #8: cuando un cliente potencial necesita una característica faltante

             

            Aquí hay un escenario común: crees que has encontrado la perspectiva ideal. El producto soluciona un problema? Comprobar. Industria correcta? Comprobar. ¿Interesado? Comprobar.

            Pero luego, la perspectiva te golpea con el temido: "Me gusta tu producto, pero me gustaría que tuviera esta característica".

            Póngase en el lugar del candidato. Intentan imaginar exactamente cómo su producto los hará más exitosos día a día. Cuando preguntan por una característica que falta, significa que en su mente existe una brecha entre lo que su producto puede hacer y lo que necesitan hacer, algún problema candente que no creen que pueda resolver.

            Haga las preguntas correctas para descubrir por qué quieren una función específica
            La solicitud de funciones solo le da una idea superficial de lo que el cliente quiere que su producto haga. Necesitas excavar debajo de la superficie haciendo preguntas que destapen la necesidad real y urgente detrás de esta característica.

            Haga preguntas como:
            ¿Puede decirme exactamente qué problema resolvería esa función para usted?
            ¿Quién en tu equipo sería el que más ayudaría?
            A grandes rasgos, ¿cómo ayudaría a su empresa resolver ese problema?
            ¿Alguna de nuestras soluciones alternativas actuales puede hacer eso por usted?
            ¿Es esto un problema de hacer o romper? ¿Por qué?

            Hacer estas preguntas le permite colaborar con el cliente para descubrir los problemas que su producto puede resolver por ellos. Estas preguntas también establecen confianza ya que se esforzó por conocer el negocio del cliente y mostró un interés genuino en su éxito.

            Evita el deslizamiento de características

            La mejor manera de ayudar al cliente es explorando nuevas formas creativas de resolver sus problemas más importantes. Escuche atentamente lo que le dicen, pero luego vea cómo sus comentarios encajan en la imagen más grande para evitar el deslizamiento de características.

            Agregar más características es fácil. Muchos proveedores de software siguen la filosofía de "más funciones = mejor" y muestran con orgullo gráficos de comparación de características en su página de inicio. Pero para crear un producto que realmente ayude a los usuarios a tener éxito, debe pensar más a fondo y descubrir cuáles son las pocas cosas que realmente importan, y centrarse intensamente en hacerlo bien.
            Por lo tanto, la próxima vez que un cliente potencial solicite una característica faltante, descubra su verdadera necesidad y encuentre formas creativas de resolver su problema sin agregar ciegamente nuevas características a su producto.

            ¡Ve a buscarlos!
            Max

            PD La objeción de la característica que falta puede enmascarar las preocupaciones reales de un cliente potencial. Mejore su capacidad para descubrir sus verdaderas necesidades registrando sus llamadas con SMF360 y compartiéndolas con sus compañeros de equipo o gerentes.


            Updated: 05 Jul 2018 11:36 PM
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