Recientemente, escuché a nuestro vendedor hablar con un cliente potencial que tenía una lista interminable de objeciones. Quería la función X, no le gustaba la forma en que nuestro CRM de ventas carecía de características sociales, pensó que deberíamos mejorar la experiencia móvil, y simplemente siguió y siguió así.
Nuestro vendedor defendió nuestra aplicación. Inmediatamente saltó después de cada objeción. Muchas explicaciones y excusas.
Dio vueltas y vueltas de esta manera durante varias rondas, y la conversación de ventas lenta pero seguramente se deterioró en una gran pérdida de tiempo.
Primero, no salte inmediatamente ante cada objeción que le den.
En cambio, déjelos hablar y solo escuchen.
Deles espacio para expresar sus preocupaciones.
Pregunta si hay algo más y sigue escuchando. No defiendas, no respondas a estas objeciones directamente en esta etapa.
Priorizar las objeciones
Una vez que hayan terminado, pregúnteles:
"De todas estas cosas que usted mencionó, ¿qué es lo que rompe las negociaciones, qué es importante y qué es bueno tener?"
Permita que prioricen sus solicitudes y objeciones en estas tres categorías: romper el trato, importante, agradable de tener.
Y luego concéntrese en los que rompen las negociaciones.
Completamente ignorar a los agradables.
Simplemente maneje las objeciones que pueden matar el trato primero.
Luego pregúnteles: "¿Hice un buen trabajo? Si pudiéramos abordar estas cosas en particular de esta manera, ¿nos consideraría la solución correcta?"
Obtendrás un sí o un no. Si obtiene un sí, es fácil; puede continuar con la venta.
Pero, ¿y si dicen que no?
Luego les haces otra pregunta. Les preguntas: "¿Qué falta? ¿Qué más necesitas?"
Priorice sus objeciones, para que pueda enfocarse en las cosas que importan, en lugar de bailar eternamente con ellas en torno a una interminable serie de objeciones.
Ignora a los simpáticos
No hable de "buenos para tener" si no ha tenido que lidiar con los tramposos y las cosas importantes. Incluso si puede satisfacer todas sus bondades, y usted es el candidato perfecto para ellos en esa categoría ... si no puede resolver los tramposos, los buenos no tienen ningún valor.
Mantenga la conversación en el buen camino
Puedo decirles por experiencia que muchas veces los prospectos mostrarán una docena de cosas diferentes que quieren tener, y cuando les preguntan: "¿Qué es lo que más importa?" sacarán cosas que no han mencionado en absoluto.
Prospecto: "Bueno, si quieres hablar sobre las cosas realmente importantes, eso es A, B y C." (Y durante toda la conversación, han hablado de todo, desde D hasta Z, pero ni una sola palabra sobre A, B o C.)
PD Este es el último correo electrónico sobre la gestión de objeciones, por ahora. Si aún no has probado SMF360 ¿qué estás esperando? No hay riesgos y cerrará más ofertas ya que nuestros clientes pueden realizar más llamadas con menos ingreso manual de datos.