Lecciones de manejo de objeciones # 6: Cuando los prospectos dicen "El precio es demasiado alto"

Lecciones de manejo de objeciones # 6: Cuando los prospectos dicen "El precio es demasiado alto"

Lecciones de manejo de objeciones # 6: Cuando los prospectos dicen "El precio es demasiado alto"

Cuando los vendedores mediocres escuchan "su producto es demasiado caro", lo toman al pie de la letra y renuncian al trato. Los buenos vendedores, sin embargo, pueden tomarlo con calma.

Lo que la objeción de precio realmente significa es que no ha comunicado adecuadamente el valor de su producto.

Debe trabajar junto con el cliente potencial para comprender quién utilizará su producto y qué beneficios obtendrán: mayor productividad, mejores márgenes, más clientes; cualquiera que sea ese valor, deje en claro ante la perspectiva que supera el precio.

Además, un precio más bajo no hace que un producto sea más atractivo; de hecho, hace lo contrario. Sí, a todos les gustaría pagar menos, pero la mayoría de los clientes entienden que obtienes lo que pagas.

Aquí hay 3 formas de navegar la objeción de precio:

  1. No discuta el precio hasta que tanto usted como el cliente comprendan el valor que puede ofrecer su producto.
  2. El precio no es relevante al comienzo de la conversación. Si preguntan demasiado pronto, diga algo como: "Bueno, ¿cuál es su presupuesto para este proyecto? Eso tendrá un impacto en cómo podemos estructurar el trato ".
  3. Negarse a bajar el precio. Cuando defiende su precio, le dice al cliente que cree en el valor de su producto. Si demandan un precio más bajo, diga: "Este es el mejor negocio que podemos ofrecerle", y dirija la conversación hacia todos los problemas que su producto puede resolver al precio disponible. No quiere competir en precio porque no es una ventaja sostenible a largo plazo.

Reformula el problema. Cambia la conversación de lo que pagarán por adelantado a lo que ganarán a largo plazo.

Pregúntales, "¿pero cuánto te costará seguir haciendo lo que estás haciendo?". Es posible que piense que está forjando una relación sólida al darle al cliente el descuento que desea, pero solo devalúa su producto diciéndole: "Usted "Tiene razón, realmente no vale lo que originalmente dije que era". El cliente lo abandonará en cuanto aparece una opción más barata.

Lo importante es enfocar sus conversaciones de ventas en el valor que brinda su producto. Entonces, los clientes comenzarán a ver el precio como una inversión en su futuro, en lugar de solo otro gasto.
¡Ve a buscarlos!
Max

PD La objeción de precio puede ser aterradora porque los prospectos dudan del valor de su solución. Sin embargo, la mejor forma de sentirse más cómodo con esta objeción es salir y tener más conversaciones de ventas, que es exactamente lo que SMF360 le ayuda a hacer: hacer más llamadas para poder cerrar más negocios.