Las objeciones son un requisito para un día de venta exitoso. Sin ellos, es probable que no atraigas a sus prospectos y clientes.
La presentación de una objeción puede generar un flujo de información que puede ayudarle a calificar aún más una oportunidad de venta … y comprender mejor las necesidades, los deseos y el entorno actual de sus prospectos. Por esta razón, debes esforzarte por comprender y aceptar las verdaderas objeciones (desafíos) a los que podrías enfrentar.
Cuando las empresas y las personas tienen una objeción a realizar una compra, es una o una combinación de las siguientes ocho.
Cuando haya chocado contra una pared, verifique su oportunidad de ventas en contra de ellos.
Comprender la (s) objeción (es) verdadera (s) le ayudará a estar un paso más cerca de donde necesita estar … ya sea que ese paso sea para la próxima etapa de ventas con su cliente potencial actual, o invierta su tiempo en otro lugar.
Las 8 objeciones
- Falta de valor percibido en su producto o servicio
- Falta de urgencia percibida en la compra de su oferta
- Percepción de inferioridad a un competidor o una oferta interna
- Problema político interno entre las partes / departamentos
- Falta de fondos para comprar su oferta
- Problema personal con los responsables de la toma de decisiones
- Iniciativa con una parte externa
- Percepción de que es más seguro no hacer nada
Cree un ambiente de ventas de alta confianza y alta responsabilidad.
Ve un poco más lejos … Siempre ve mas alla.
Algunas ideas sobre cómo abrazar mejor las objeciones de sus prospectos y clientes …
Coloque en su mente las objeciones habituales que escucha como no solo un paso inevitable para atraer más negocios, sino también como un paso positivo. Las objeciones confirman un nivel de necesidad o deseo para su producto o servicio y lo ayudan a determinar mejor los próximos pasos que debe seguir en un proceso de venta. Para el cliente potencial, sus respuestas a las objeciones pueden ayudarlo a validar o respaldar su decisión de compra.
Esta es la razón por la que las respuestas a sus principales objeciones (las que usted y su equipo escuchan con más frecuencia) deben estar bien planificadas y preparadas.
¿Qué hace la mejor respuesta a una objeción?
Asegúrese de que sus respuestas muestran aprecio por la objeción de una manera que valide las inquietudes del cliente potencial … y luego aborde el problema de manera muy directa. Cualquier respuesta que pueda ser malinterpretada como defensiva, evasiva, manipuladora o sarcástica debe ser eliminada. Deja lindas y lindas líneas a tu competencia.
Una vez preparado, trabaje en la entrega de cada respuesta con los integrantes de su equipo, así como con algunas personas ajenas a su departamento de ventas. Obtenga retroalimentación genuina, haga los cambios apropiados y luego practique la entrega de sus respuestas hasta que las tenga tan naturales y tan ajustadas como sus declaraciones de prospección de apertura.
La venta se trata de ayudar a sus prospectos y clientes a resolver un problema.
No ser abrasivo Piense en apreciación y validación. Sé directo.
Pasa las cáscaras de huevo.
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Respuestas de objeción (muestras, tenemos muchos ejemplos y compartimos nuestra experiencia)
Estos ejemplos están diseñados para la objeción de “precio es demasiado alto”, pero se pueden ajustar para muchas de las otras objeciones comunes al reemplazar algunas palabras.
- “Ese es un problema válido, Susan. Varios de nuestros clientes actuales tenían esas mismas preocupaciones al principio. Déjame mostrarte algunos ejemplos de cómo esas compras dieron sus frutos “.
- “Entiendo tu preocupación por el precio, Bob. De hecho, estoy seguro de que varios otros en la sala tienen pensamientos similares. Inicialmente, el precio puede parecer alto, pero a mediano y largo plazo, estoy bastante seguro de que estarás muy entusiasmado con el retorno de la inversión. Vamos a ver.”
- “Sí … parece inicialmente un poco alto”. Cuando mires el valor total de la misma durante la vida de su servicio, creo que te sentirás mucho más cómodo con la inversión “.
Recuerde … la práctica, practica y mas practica te ayudará a que su entrega sea más natural y segura … ayudando a sus prospectos y clientes a abrazar mejor sus respuestas (dándoles confianza en usted y en lo que dice).
Ahora ve a vender algo.
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